Nowoczesny prospecting, czyli jak na przykład pozyskiwać klientów

🕓 15.09.2019
📂 Firmy
👁 113
🗨
Jak firmy mogą pozyskiwać klientów

Poszukiwanie ewentualnych klientów to często długi i mozolny proces. Przedtem nawiążesz relacje, musisz zweryfikować, czy dana firma albo osoba pasuje do profilu twojego potencjalnego klienta. To kilka technik, które pomogą ci zaprosić klientów do gadki.

Cold calling, to znaczy jak ocieplić zimne telefony

Pogłoski o śmierci cold callingu są przesadzone. Cold calling jest wciąż bardzo skuteczną techniką docierania do potencjalnych klientów. W czasach, gdzie stajemy się coraz to bardziej odporni na współczesne metody marketingowe, ukierunkowane autopromocji, bannery itp., skorzystanie z telefonu przecina cały ów internetowy szum i zapewnia nam możliwość bezpośredniego kontaktu z potencjalnym klientem.

Paradoksalnie, jedno ze starszych narzędzi do prospectingu – telefon – daje ci najszybszy i najbardziej precyzyjny feedback. Używając telefonu, bezzwłocznie otrzymujesz informację zwrotną – to pozwala relatywnie szybko zweryfikować, czy dalsza gadanina z potencjalnym klientem ma sens zarówno dla niego, jak i dla ciebie. Interaktywność rozmowy pozwala na zadawanie pytań, dzięki którym możesz otrzymać więcej wiadomości, o tym, których potencjalny klient naprawdę wymaga. Natomiast poznanie potrzeby pozwala na dużo w wyższym stopniu precyzyjne dopasowanie twojej oferty przy kolejnym kontakcie. Pamiętaj, że dzwoniąc, masz okazję do nawiązania osobistego kontaktu telefonicznego i zapoczątkowania relacji – wykorzystaj to.

W relacji B2B dobrze przeprowadzona rozmowa telefoniczna może być bardzo skuteczna. Ważne, żeby używać się do Rozporządzenia o Ochronie Danych Osobowych, odrzucić sprzedawać podczas pierwszego kontaktu telefonicznego oraz więcej słuchać aniżeli mówić. Jak w tej chwili mówisz, to najlepiej nie zaakceptować za wiele o osobiście czy o twojej spółce. Wykorzystaj rozmowę do zadawania pytań – dodatkowo, czego klient potrzebuje, postaraj się dowiedzieć, dlaczego tego wymaga, jaki ma problem i jak ten problem możesz rozwiązać przy pomocy swojego produktu czy usługi.

Social selling, czyli lub tam, gdzie twoi klienci

Znaczenie i wpływ mediów społecznościowych w dzisiejszym świecie istnieją nie do przecenienia. Miliardy ludzi na całym świecie korzystają z mediów społecznościowych, aby dobierać się ze sobą, a spółki – aby nawiązywać kontakty i lepiej zrozumieć swoich klientów. Jako narzędzie biznesowe media społecznościowe stały się awangardą postępu technologicznego.

Platformy społecznościowe takie jak LinkedIn, Twitter czy Facebook, zapewniają łatwą komunikację i budowanie relacji z potencjalnymi klientami. Analizując profile potencjalnego klienta w mediach społecznościowych, możesz zidentyfikować i zbadać jego zachowanie, preferencje i punkty bólu, które później mogą pomóc zadowolić jego potrzeby i zapewnić rozwiązania problemów. Tutaj – podobnie jak przy zimnych telefonach – działaj etycznie i z wyczuciem a także NIE sprzedawaj bezpośrednio. Social selling polega na odnajdywaniu, łączeniu oraz próbie zrozumienia potrzeb klienta, o wskazane jest ci często otwarcie zapisują. Zamiast traktować portale społecznościowe jak słup ogłoszeniowy, nawiązuj relacje poprzez wysłanie zaproszenia na webinar czy wydarzenie (jeżeli takie organizujesz) bądź link do ciekawej czytania. Zawsze staraj się spojrzeć na swoją komunikację z perspektywy osoby, do odwiedzenia której piszesz. Wówczas najpotrzebniejsze, bo nie całość, co ciebie interesuje, wydaje się być równie wartościowe dla ewentualnego klienta.

Cold mailing, czyli docieraj do kontrahentów pocztą

Maile to powszechnie wykorzystywana technika prospectingu, niewymagająca szczegółowego przedstawiania. Wysyłka wiadomości pozwala dotrzeć z komunikatem bezpośrednio do osób decyzyjnych, które mogą udzielić odpowiedzi wtedy, kiedy mają dzięki to czas i wolę, a przy sposobności jest wysoce skalowalne rozwiązanie. Istnieją narzędzia pozwalające tworzyć całe sekwencje maili i wysyłkę do wielu odbiorców naraz. Dzięki ewentualności tworzenia szablonów i personalizacji odpowiednio przygotowana masowa korespondencja może wyglądać jak osobno napisany e-mail. Oszczędza to dużo czasu i trudu. Fakt, że zdołasz wysyłać setki maili dzięki raz, nie oznacza, iż powinieneś to robić. Pamiętaj, że skalowalność odrzucić oznacza generowania wiadomości pocztowej do tysięcy potencjalnych kontrahentów, bo wtedy to nie zaakceptować jest zimny e-mail, tylko spam.

Pomimo ewidentnych zalet, e-mailing stał się ofiarą własnego sukcesu. Wg badania The Radicati Group z 2017, każdy spośród nas – pracujących przy komputerze – otrzymuje około 120 maili dziennie. Jakim sposobem zwrócić uwagę odbiorcy na naszą wiadomość? Maksymalnie spersonalizuj przekaz, skoncentruj się w dostarczalności wiadomości oraz wykonuj tzw. follow-up, oraz testy A/B, aby zoptymalizować wyniki. Świetnie sprawdza się tutaj zasada „mniej znaczy więcej". Wybierz konkretną listę (najlepiej odpowiadającą profilowi twojego doskonałego klienta czy tzw. buying persona) potencjalnych klientów jak i również wyślij im dopasowane wiadomości e-mail – szczególnie zwróć uwagę na temat wiadomości. Zwiększy to twoje szanse dzięki otrzymanie odpowiedzi, a tymże samym zapewni możliwość kolejnych rozmów sprzedażowych.

Podsumowując, prospecting to proces poszukiwania potencjalnych klientów, którego zamysłem jest nawiązanie relacji. Wykorzystaj go, aby sprawdzić, bądź rozwiązanie, które sprzedajesz, jest odpowiednie dla potencjalnego konsumenta i odwrotnie, czy osoba, z którą rozmawiasz, pasuje do profilu twojego doskonałego klienta. To trochę jak na przykład z randkowaniem, nie jestem ekspertem, ale podobno jak i również tu, i tu idzie o to, żeby zrobić odpowiednie pierwsze wrażenie.

-------------------------------------------

Autorem tekstu jest Michał Mroczkiewicz, Senior Business Development Manager w Livespace. Posiada ponad 20-letnie praktykę w sprzedaży – B2C i B2B. Specjalizuje się w doradztwie rozwiązań rodzaju CRM dla zespołów handlu. Codziennie odpowiada za postęp biznesu i wdrożenia dedykowane CRM oraz pomaga spółkom przejąć kontrolę nad przebiegiem sprzedaży.

Autor:
Kategoria
Top Aktualności Komentarze
Jak dbać o reputację a mianowicie porady biznesmenów
Reputacja to jedna z najważniejszych rzeczy w biznesie - rzetelna będzie przyczyniać się do odwiedzenia rozwoju firmy, zła ma możliwość doprowadzić nawet do jej upadku. Dlatego wielu biznesmenów ma żelazne zasady…...
Jacek Rostowski o decyzji komisji ds. VAT: próba przykrycia afery KNF
Zawiadomienie jest dziwaczne i jest próbą przykrycia gigantycznej afery PiS-u, afery KNF - napisał zostały minister finansów Jacek Rostowski, odnosząc się do zapowiedzi szefa komisji śledczej do spraw VAT, że zawiadomi prokuraturę o…...
Inżynier oprogramowania Volkswagena skazany na 40 miesięcy więzienia  Moto
Duży ruch w autosalonach. Te marki wybierano najczęściej Zmiany w egzaminach w prawo jazdy. Jest oferta ministerstwa GDDKiA zrywa dokumenty urzędowe z Włochami. Mieli budować fragmenty A1 i S3 Surowe…...
Inwestorzy uciekli z Polski. Najogromniejszy odpływ kapitału od stycznia
W listopadzie rynki zagraniczne zmniejszyły swoje zaangażowanie w polski dług o 9, 98 mld złotych - podało Ministerstwo Finansów. Był to największy miesięczny odpływ kapitału od stycznia 2016 r., kiedy wówczas agencja Standard&Poor's…...
InfoMonitor: 10, 5 mld zł wyniosły długi alimentacyjne Polaków
Prawie 10, 5 miliarda złotych wyniosły na koniec kwietnia długi alimentacyjne zgłoszone do odwiedzenia InfoMonitora - wynika spośród najnowszego raportu Biura Danych Gospodarczej. Widnieje blisko 302 tysięcy osób niepłacących alimentów.…...
Import węgla do Polski. Dane NBP
Narodowy Bank Naszego kraju odnotował zwiększony import węgla do Polski w trzecim kwartale 2018 roku - podano w raporcie na temat bilansie płatniczym. Wcześniej w rekordowy import surowca wskazywał raport…...
Ile i jak oszczędzać dzięki emeryturę?
Stopa zastąpienia, czyli stosunek emerytury do ostatniej pensji wynosi w naszym kraju niecałe 40 proc. To jeden z najgorszych wyników wśród 35 państw należących do OECD. Zawstydzają nas poniekąd kraje…...
Igrzyska w Rio. Darrell Hills będzie dopingowany przez swojego ojca  Ze świata
Nie miał kasy, aby dopingować syna w igrzyskach w Brazylii. Wszystko zmienił jeden kurs popularną platformą przewozową Uber. Emerytowany kierowca autobusów z Filadelfii spełni swoje marzenia jak i również będzie…...
Nie znaleziono